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2008.11.30 Sunday 23:41Reyレジャー・プライベート
フィジーに行くにはベストな季節!
JUGEMテーマ:日記・一般
昨夜テレビでフィジーのリゾート特集をやっていました。
私がフィジーに行ったのは、もう5年以上前になるのですが、今も昔も変わらぬ美しさで
とってもステキなリゾート地だという事を鮮明に思い出し、あ〜また行きたい!と
血が騒いでおります。

フィジーというと、まわりでもあまり行ったことがない・・・という感じで、
意外とみなさん旅行先として選ばれないのでしょうか?
日本からは6時間位だったか・・・ 確か直行便で意外と楽に行った覚えがあります。
その時は夜遅めの便で、フィジーに朝方4時頃着いて、フィジアンリゾートにすぐチェックインし
そのまま朝敷地内のゴルフをした覚えが・・・。

海もとってもキレイで、ホント海辺でもたくさんの魚が肉眼で上から見える位なんですよ
当時プールが付いているホテルはあまりなかったのですがフィジアンはあったので、
ホテルのコテージを出て庭を歩きプールで遊び海に入り・・という私達夫婦のお気に入り
パターンでリゾートを満喫出来た訳です

ただね、私達が行ったのは夏休みを利用してだったので、湿気がまったくなく
いわゆる冬季だったんですね。だから正直プールや海に入るのに、ちょっと勇気がいたのです。
(ただ年間通して泳げますし、島の方に滞在すればno problemですよ)
だから今くらいの季節からは、気温も上がりステキなリゾートライフを満喫出来るのでは
ないでしょうか?!

食事もとても美味しかったです。
フィジーはインドからの移民が多い国なんです。
だからカレー料理(カレーライスではないのですが)が多いんです。
カレー好きの日本人の口には合うというのも納得がいきますね。

最後にお勧めは“ホテルのバーでカクテルを飲みながら見る夕日”です。
私はフィジアンのレストランで(スポットがありますから)見ましたが、
本当に綺麗・・・でもあっという間に沈んでしまいますから、是非時間を確認して
一度はゆったりと見てみて下さいね
(多分どこのホテルでも、大体その様な設定場所は設けてあると思います)

日本からもそんなに遠くなく直行で行ける美しい海と素敵なリゾート施設を持つフィジー。
機会があれば、アナタも是非一度は行ってみて下さいね!
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2008.11.28 Friday 14:54Rey営業の悩み解決
口コミパワーを利用して!
JUGEMテーマ:営業
アナタが色々と営業をする時、普通はアナタ主観で提案をしていきますよね。
それは基本的姿勢ですし、ごくごく当たり前のことです。
ただ、営業をしていてクロージングまであと一歩・・とか、もう少しでアポが取れる・・・
なんて時にはどの様な工夫をしているのでしょうか?

「押して押して押しまくる?」営業さんですか?「お願い営業」をする人もいるでしょう。
「お得感を協調する?」それとも「限定・キャンペーン」等を強調 しまくる人ですか?
最後に予算を頂ければいいのですから、頂ければその方法は全て正解なんですよね。
そして今挙げた例は、どれも営業手法としては正解です。

では押しても引いても駄目だった時、もしくは手法が他にないかなぁ〜なんて思った時
結構使えちゃうのが“口コミパワー”手法。
これはアナタがお客様に提案する事を、主観ではなく口コミとして(第3者の伝言として)
お伝えするというもの。

例えばアナタが電化製品を買いにお店に行ったとします。
店員さんが「これイイんですよ!今安いし絶対お勧めです!!!」と言ってきたとします。
確かにいいかも?!って思っていても、アナタはなかなか踏ん切りがつきません。
店員さんが言えば言うほど、ちょっと引いてしまうような気も?!
そんな時、近くにいた別の店員さんが言いました。
「あ〜これ最近何でこんなに人気あるんでしょうね!この前も買われたお客様がいて、
そのお客様もご近所の方から評判を聞かれたとか・・・流行る製品って何か違うんでしょうね・・」
と一言。ちょっとしたこの一言ですが、アナタの心を大きく揺さぶったと思いませんか?

これって“群衆の心理”になるのでしょうか?
アナタがいい!というとお客様の心には“営業されている”という警戒心が芽生えます。
でもアナタを通した第3者がいい!というと意外と素直に受入れられたりするんですよね。
(要は営業以外の人間が言ったことだから、嘘はないだろう・・・といった思い込みですね)
そして“みんながいいと言っている”=“流行に乗り遅れたくない”等の心理も働くでしょう。

いつもこの手を使うというのはどうかとも思いますが、アナタの手札として
こういったスキルを1つ持っておくととても重宝します。
「押してダメなら引いてみる!」これはみなさんおやりになっていると思いますが、
たまには「自分自身が売り込むことに限界を感じたら、第3者を利用する!」という
営業手法を使って見て下さい。

最後にこの手法は“いかに自然体に言えるか・・・”という事がポイントです。
決してわざとらしくならない様、気を付けて下さいね!
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2008.11.26 Wednesday 23:40Rey営業の悩み解決
受付突破が難しい顧客ほど・・・?
JUGEMテーマ:営業
私がよく聞く営業さん達の悩みで多い中の一つに“受付突破”というキーワードが含まれます。
みなさん「担当者と会えない・・・」「受付でいつも門前払いにされる」
「テレアポ時に担当に繋いでもらえない!」等といった場合、どう手を打ったらいいか
考えあぐねていらっしゃるようです。

そんな時よく申し上げるのですが、
「受付突破が難しいお客様ほど、その後楽だったりする!」という事。

例えばこれが家庭で考えてみたりすると分かりやすいんですよ。
夫婦が2人ともお人好しで、来る営業来る営業に対して全て話を聞いてあげ、
その都度悩み、押されてモノを買っていたら家庭経営は成り立ちません。
大体の家庭において、旦那さんがお人好しで気が弱いとか押されやすいとかという場合、
奥さんが気が強く旦那さんの前に立ちはだかって、来る営業さんをバサッバサッと
追い払っていく・・・こんな現実 よく見ませんか?(笑)

会社もこれと同じだったりするんですね。
受付の人がバサッって感じのところは、意外と突破した後、社長なり担当者なりは
すごく人当たりがいいとか、優しいとか、提案しやすいとか・・・
それが本人達もわかっている・・・“だからこそ”受付で厳しくしたりする場合が多いのです。
(受付の人が性格が悪いって訳ではないんですよ)

それを考えると“どうしてもこの顧客はお取引したい!”と思っている場合
受付突破はしたいですよね。
その様な顧客はそれさえ出来れば営業の半分が成功したも同然。

あとは“どうやって突破するか”を考えるだけです。
もし“ガチャン”と常にガチャ切り状態なのであれば、電話では無理です。
直接行ってみるのもいいでしょう。
「営業はお断りするように言われております」(これ多いケースですよね)と言われたら
エリア担当になったのでご挨拶で・・、今回お話を伺いたいので・・・、
パブリシティの件で・・・、〇〇業界を専門にやらせて頂いております・・・等
“決して営業でお電話しているのではないのだ!”というニュアンスで
アプローチしてみるといいかもしれません。
またその会社と繋がりのある会社と取引している場合・紹介の場合など
(絶対に嘘はいけませんが)使える手は使ってみるべきです。
そしていつも出る受付の方が厳しい方でも、時間帯を変える・少し時期を置いて掛けるなど
状況を変えると、いつもと違う方が出られてすんなりアポが取れた!なんて
ラッキーな事だってあったりするんですよ。

「受付突破が難しいからあきらめざる負えない・・・」
ホントに欲しい顧客だったら1回や2回でその様に思わないで下さいね。
その後には“美味しい”内容が待っていると思って、色々と工夫をしてみて下さい。


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2008.11.25 Tuesday 11:34Rey営業の悩み解決
観察力がモノを言う!
JUGEMテーマ:営業
アナタはお客様のところで営業・提案をしている時、どんな事を考えていますか?
「今日は何だか今一乗ってこないなぁ〜」とか「あとこれだけ詰めれば達成出来るなぁ〜」 
等と考えていらっしゃる方も多いのではないのでしょうか?
もちろんその様に考えながら営業しているのであれば、とても優秀な営業さんですし、
そういう方達はきっと売上もいい方なのではないでしょうか?

ところで皆さんは“非言語”という言葉をご存じでしょうか?
文字の通り、口から伝えるのではなく、表情や動作等から伝わる言葉・・・という事なんです。
心理ゲームや恋愛心理等の本でよくあるように
「お付き合いしている彼がよく足を組みかえるようであれば要注意!(嘘をついているかも)」とか
「アナタのほうに身を乗り出して話を聞いている時は興味があるという事」など
日本人はこの手のHow to本がとっても好きですよね。

営業もこれと同じです。
例えば、お客様が時計をチラチラみている→内容に飽きてきた
ずっと貧乏ゆすりをしている→提案自体・商品自体に興味がない
何となくキョロキョロしている→どうやって断ろうか等考えている、等
こんな時無理やり押してみても、どんなに頑張ってみてもダメなことの方が多いでしょうし、
頑張れば頑張る程かえって嫌がられてしまい、後々出入りしづらくなってしまうことも・・・
これではもったいないですよね。こんな時はササッと引く方が賢明なのでは・・と思います。

反対に、お客様が身を乗り出して聞いている・パンフレットの商品を見つめている・
予算の話をした時、目を上の方に向けて考えている・・・等
こんな時は、たとえ時間が押していたとしても、少々強引な感じがしても(少々ですよ!)
グングン押してしクロージングまで頑張ってもっていく・・・
だって興味を持っている可能性があるのですから〜。
(あっさり帰ったらもったいないですよね)

もしアナタがお客様の話をしっかり聴けて、自分のなかで整理整頓しながら提案出来る
営業さんなら(まずはこちらが基本ですから)、今度は非言語をよく読みとるスキルを
身に付けるといいと思います。
頭の中で考えて、目は常に相手を観察する・・・
そんな事が出来るようになると「鬼に金棒」だと思いますよ!
このスキルはプライベートでも活かせそうですね(笑)


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2008.11.24 Monday 23:34Reyニュース
ブログをもう1つopenしました〜
JUGEMテーマ:日記・一般
ブログを始めて約4か月になりました。
最初は ビジネス系に特化して書こう!なんて思っていたのですが、
なかなかそうもいかず、最近はテーマが色々と飛んでしまったり、
統一性がなかなか取れず悩んでおりました

そんな時、私のHPなどお願いしている友人から
“だったらサイト分けちゃえば?”とのステキなアドバイスが
この度大きくテーマを2つに分けてしまうこととしたのです。

一つは従来通りこのブログ・・・今まで中心にしていたビジネス系を中心に書かせて頂きます。
そして新たにもう一つ。こちらは女性・ママ・ワーキングマザー系に関して
特化していきたいと思います。
テーマ的には働いている女性〜ママの仕事関連の話から育児・幼児教育・家族のこと等
女性を取り巻く問題を色々と書けていけたらなぁなんて思っています。
URLは

http://roc-mom.jugem.jp/
になります。

ニーズに合わせて・気分に合わせて等チョイスしてお読み頂ければ幸いです。
どちらのブログもヨロシクお願いします!

ではでは、本日はお知らせまで〜

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2008.11.22 Saturday 23:55Rey日々の事柄
“お受験”で得たもの・・・その2
JUGEMテーマ:日記・一般

私はよく新人さん達に「サラリーを貰うからには結果を出す事が最優先!
どんなに過程がよくても結果がダメなら全てダメなんだよ!」なんてことを言っております。

でも子供は(それも小さければ小さいほど)全くその反対。
結果なんかより過程がホントに大切なんですね。
結局子供のうちに“いかに何かを成し遂げる為の過程を充実させたか”によって
大人になってから“結果を出す・出せない”の差が出るのではないでしょうか・・・。

小学校お受験用のペーパーを(問題集にしろ模擬テストにしろ)見てみると、
5歳・6歳の子供にとって決して簡単とはいえないような問題って結構あると思いませんか?
正直“こんな難しい問題を今やることのメリットって何???”と考えてしまうこともしばしば。

と思いきや子供は本質がわかると、いとも簡単に問題を解いてしまったりして
見ているこちらがビックリ?!なんてこともあります。
ここで重要なのは
「きちんと理解をしていないと、こちらがいくら教えても全くできない」という事。

娘の場合「積み木」の問題が最初はホントに苦手で(6〜12個くらいの立方体が
色々な形に積まれていて、いくつあるかとか、同じ数同士を結べとかっていうやつです)、
要は隠れている部分の数を数える事が今一理解できなかったんですね。
この積み木の問題は入試によく出る傾向があるんです。
そんな事が入試前の8月終わりになってわかった私。
最初はあせり、私も教えるのに熱が入り(だんだん声も大きくなり、顔も険しくなって・・・)
それに比例するように娘はその問題が出る度に“考えようとしなくなり”、嫌な顔をすうように・・・。

「これはマズイ!」と思い、実際に積み木を使って(最初は4つ位から徐々に増やして)
本人に問題の図と同じように組み立てさせたり、分解させたりしたんですね。
(私としてはこの時期にこんな流暢な事をさせていものかどうか・・・と迷いましたが)
なんとこれが大成功!!!ある瞬間からすごい出来るようになったんです。
そうやって出来るようになると不思議な事に、今まで苦手だったこの手の問題が大得意に!
夏の終わりには全然出来なかったのに、10月初めには10個以上の積み木を難なく数え、
それを基本とした問題まで解けるようになっていたんです。

子供にとって“過程”はまさにキーポイント!
表面上分かっていても、応用や角度を違えた問題になると
“考え方”がしっかりしていなければ結局は分かっていないと同じで解けないものなんですね。

“お受験する・しない”はかかわらず、子供が小さいうちは“教えられてわかる”のではなく
“体感することで自分自身で納得して身に付ける”という事が重要なんだと思います。
きっとそれが将来に活きてくると思いますよ!



 

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2008.11.21 Friday 15:13Rey営業の悩み解決
顧客のタイプを把握して!
JUGEMテーマ:仕事のこと
人には色々なタイプがいます。
いつも穏やかな人・のんびりしている人・せっかちな人・ぶっきらぼうな人等々。
当然アナタの提案するお客様 にも色々なタイプの方がいるでしょう。
最初からアナタと波長が合っていればやりやすいでしょうし、
タイプが違うとやりづらかったりするものですよね。

そんな事を踏まえて考えて頂ければおわかりになるかと思いますが、
顧客のタイプが違えば営業の仕方・提案の仕方も変えていかなければいけないという事。
でも経験豊富な営業さんならともかく、もしアナタがまだそんなに経験がないとなると
顧客タイプそれぞれに合わせて営業スタイルを変えるなんてとっても大変。

それでよく新人さんの研修の時など言わせて頂くのが
「お客様のタイプは大きく分けて2つ。ヒューマンタイプとビジネスタイプで考えて!」
という事です。

ヒューマンタイプのお客様は往々にして世間話やちょっとした会話で盛り上がり、
アナタ自身(営業自身)を“売る”ことによって信頼を得、お取引して下さるタイプ。
それに対してビジネスタイプのお客様は、アポイントの時間をきちんと守り、
あまり長々と引き延ばす事もなく、挨拶も程々に即ビジネスの話に突入。
商品自体(プレゼン)を“売る”ことによってYesかnoで判断しお取引して下さるタイプ。
(ちょっと極端に書いていますよ・・)

これを見て“あ〜私はビジネスタイプのお客さん、苦手だなぁ〜”なんて思っている方も
いらっしゃるでしょう。(もちろんその反対の方もね)
そんな時は視点をちょっと変えてみて!
反対に言えばヒューマンタイプのお客様にいきなりビジネスの話をしたり、
最初からパンフレットを見せたり・・・というような事を避ける、
ビジネスタイプのお客様に対してはプライベートな話題はなるべく避ける、
のんびりとした話し方(そういう話し方の方は)になるべくならないようにする・・・など
リスクヘッジをする〜という考えのもとお付き合いすればいいのです。

これは何となく日頃感じていた事ですが、
大手と呼ばれる・・もしくは老舗の企業さんの総務・人事系にはヒューマンタイプの方が
外資系・人材派遣や紹介・ベンチャー系にはビジネスタイプの方がやや多いという
感じはします。(でも必ずご自分で判断して下さいね)

そしてこのお客様がヒューマン系なのかビジネス系なのか・・・という判断をきちんと下すのには
きちんと経験を積んでいかなければなりません
特にテレアポ時など、相手が出た瞬間〜短時間で正しい判断をするかしないかで
お約束が頂ける・頂けないなどが変わってくる場合も多々あります。

まずはそんな事を頭の隅において、お客様のタイプをある程度把握し、
それに合った提案・営業をしていくと、成功率が上がる事間違いなしだと思いますよ!




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2008.11.20 Thursday 11:23Rey営業の悩み解決
センスのある人はより磨いて!無い人はリスクヘッジを!
JUGEMテーマ:ビジネス
営業にとって「センスのいい・悪い」は残念ながら存在します。
何を言ったから正解とか、どんな表現をしたら絶対とか、身なりから言語・内容に至るまで
“こうしたら成功する!”ということに絶対的な決まりやマニュアルといったものが
存在しないから、余計その人のキャラや表現力で差がついてしまうのが現実のようです。

現に周りを見て頂いたらわかると思いますが、同じものを同じパンフレットを使って
同じようなトークで売っているのにもかかわらず、
売れる人・パッとしない人との差が歴然としていると思いませんか?

売り上げを伸ばしている人って一体何が違うのでしょう???
とびきりハンサムだったり美人だったりする?
スゴイ美声で魅了している?
まるでお笑いタレントのようによく喋ったり、お客様を笑わせたりしている?

もちろんそれらの要素だってあるかもしれません。
でもそれだけではないはずです。
多分売上を伸ばす多くの営業さんは“お客様のツボを心得ている”のではないのでしょうか?
ただ、これってセンスの部分がすごく大きいんですよね。(もちろん経験もありますよ)
だから今日明日でどうこう・・・っていかないのが現実なんです。

ではセンスのない人はどうすればいのか?
私の見解でで言うなれば、“とことんリスクヘッジをする”事だと思うんですね。
物事の一つ一つに対して丁寧に扱う、お客様とのやりとりで不用意な発言をしないように
細心の注意を払う、基本部分で(挨拶やら受け答えやら)失礼のないようにする等
“少しでも相手が不快感を覚えるようなことはしない”ということを基本姿勢として
忠実に実行することが大切なんだと思うのです。(ある意味営業の基本ですね)

あのね、「うさぎとカメ」のカメさんでもいいんです。
もちろんセンスが良く、出来る営業はうさぎで、なおかつお昼寝をせず、油断もせず、
他の営業さん達をグングン引き離してゴールをすることでしょう。
でもアナタがカメさんなら、うさぎさんの真似をしてつまずいて転んだり、息切れしてしまうよりも
障害物をよけたり、道を外れないようにしたり・・・というようなリスクヘッジをしながら
きちんと前進していくのが正解だと思いますよ!

反対にセンスのある人はイソップのうさぎさんにならない様に
気をつけなくてはいけませんね!





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「こんな事で・・」と侮らないで!
JUGEMテーマ:日記・一般
先日以前同僚だった女性とお話する機会がありました。
何気ない会話を楽しんでいたのですが、
彼女の「旦那の運転する車に乗るのが嫌で〜」という一言が妙に深刻な様子。
よく聞いてみるとスピード狂だったり、すぐ前の車を煽ったりするのだとか・・・
あ〜車に乗ると人格変わっちゃうタイプね・・・(普段会うととってもいい人なんですけど)

「彼にやめなよ!って言えばいいじゃん」と気楽に言った私。
(私もよく旦那にスピード出し過ぎ!コラァ〜とか言って煙たがられております)
でも深刻なのはそこからでした。
普段生活をしていて大声を出す事も機嫌が悪く彼女に当たるなんてことも無い彼。
その彼が車に乗っている時はまるで別人。彼女がちょっとでも“怖い”とか彼の運転を
批判する様な事を言うと、とっても不機嫌になるそうなのです。
(それでやめてくれればいいのですが、尚更乱暴な運転になってしまったりするらしい)
彼女も普段の生活でその様な事が無い分、この位・・・って我慢してしまうそうなんですね。

でもちょっと待って!
これって立派なDV(ドメスティックバイオレンス)なのですよ。
だって彼が引き起こす行為が現に彼女を怖がらせているのですから・・・

DVやモラハラ・セクハラ等はちょっとしたことから始まります。
最初はお互いに気付かないような行為や会話から始ったりするものなんです。
それがだんだんエスカレートして相手を暴力や精神的暴力・権力等でコントロールしようと
してくるんですね。(それが当たり前になってくる訳です)
そしてそういった被害を受ける人もコントロールされる事に慣れてきてしまう・・・
もっと最悪な場合は、そのコントロールに依存してしまうことさえあるということなんです。

大体自分の“怖い”とか“嫌だ”という気持ちを素直に相手に伝えられないということ自体
その夫婦(恋人・上司と部下・同僚・友人など)のバランスが大きく崩れていると
言えるのだと思いますし、それではお互い幸せになれる訳がありません。

「これ位のことで・・・」とか「私がちょっとだけ我慢すれば」なんて考えはホントに危険です。
その芽が小さいうちに摘み取るよう努力して下さいね。
大きく育ってしまってからでは取り返しがつかなくなる場合が大抵です。

そして1人で悩まないこと!
ちょっとでも“変かも?!”と思ったら周りの人・友人・親・第3者機関などに
気軽に話してみて下さい。
周りの人に知ってもらう、冷静な目で客観的な意見を述べてもらう・・・
これがアナタの身を守る最善の方法だと思いますよ!
 
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2008.11.18 Tuesday 22:17Rey営業の悩み解決
“切り返し”と同時に大切なスキルは“要約”
JUGEMテーマ:営業
営業をやっていると、いつも「お客様のトークに対して切り返しは?」とか
「何か突っ込まれた時どうやって切り返そう・・・」なんてよく考えたりしますよね。
まぁ“考えるより慣れろ!”が私の持論なんですが、
色々なケースに対して切り返しトークを考える事ももちろん大切な事です。

日頃私も“切り返しを!”とよくロープレの練習などに取り入れておりますが、
意外と実際の営業現場で切り返しと同じ位重要なのが“要約する”というスキルなんです。

以前もお客様は色々な事を好き勝手に言う!、思いついた事を咄嗟に言う!等と
申し上げた事がありますが、それを軌道修正しながら
上手く自分のもっていきたい方向に導くのに“要約”という作業はどうしても必要です。

要約とは平たく言えば“お客様の言っている事・要望を簡潔にまとめて言い直す”
もしくはお客様と自分の会話が拡がるだけ拡がったら、上手くまとめて整理整頓をし、
話し合いの内容をきちんと理解して頂くということなんですね。
もちろん自分の提案を最後にあとひと押しする時に使ったりもします。
いわば“拡げた風呂敷をきちんとたたむ”という作業をすることなんですね。

これが簡単なようでなかなか難しい・・・というか、この作業はやはり切り返しと同じ位
現場でいかに慣れたか!が勝負になってくるんです。
「国語力」のある人は有利かもしれません。自然と出来ているケースが多いでしょう。
では苦手な人はどうすれば良いのでしょう?
現場での訓練も必要ですが、常に頭の中をフル回転にしておくことです。
話に熱中するあまり、「あれ?なんの話だったっけ?」なんて事になるのはいただけません。
そしてなるべく本を読む・新聞を読む等読解力をつける事。
何かしら社内で報告する時、わかりやすく簡潔にまとめて言う訓練をする事。
趣意書を書く・提案内容を考える時、その内容を自分で要約して説明する練習をする等、
アナタのスキルをアップさせる方法はいくらでもあります。

最後に・・“要約”するにはアナタの客観的な視野が非常に大切になります。
どんなに話が盛り上がっても、熱心に提案していても、
常に冷静に自分を見つめるもう1人の自分を大切に、
アナタ自身の軸がぶれないよう心がけて下さいね。


 
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